Новый телефон, дорогой стайлер, люксовая косметика, поход в ресторан с подружками, путешествия и даже частный детский сад — вот лишь небольшой список самых популярных женских желаний. О том, как убедить супруга на любую покупку из этого списка, рассказала эксперт по продажам, маркетолог Екатерина Абзалилова.
© Eva.ru
По статистике около 80% потребительских расходов в розничных продажах приходятся на женские покупки. Утонченные духи, новые туфли, красивые серьги — те вещи, от покупки которых не устоит ни одна женщина. Но как убедить супруга в необходимости таких трат? Все просто: нужно знать правила продаж.
Топ-3 правила продаж, которые помогут убедить супруга на любую покупку:
Выявление потребностей
Когда женщина чего-то сильно хочет, то начинает требовать, ругаться или даже скандалить. Она воспринимает отказ как личное оскорбление и начинает конфликтовать. Лучше этого не делать, а постараться донести ценность покупки до мужчины. Для этого нужно понять, а как именно принимает решения супруг? На чем основывается? Какие аспекты играют важную роль? Например, муж — глава семьи, закрывает все финансовые потребности. Значит для него важно понимать, какие траты планируются. Он должен приоритезировать расходы в семейном бюджете. Выстраивайте коммуникацию с супругом, опираясь не на свои требования, а на его образ мыслей.
Презентация продукта
Если хотите купить дорогой уходовый крем за 5 000₽—7 000₽, то важно донести ценность покупки не для себя (как мы обычно делаем), а для супруга — какие плюсы получит он. Не забывайте — мужчины любят глазами. Используйте этот постулат в свою пользу. Всем нравятся ухоженные и красивые женщины, а шелушения, высыпания и морщины не красили еще ни одну из представительниц прекрасного пола. Напомните, что своей нежной кожей вы обязаны дорогостоящему крему. Будьте внимательны к языку, на котором говорит ваш муж. Финансы, статус, внешний вид, благополучие семьи — что для него важнее всего? Отталкиваясь от этого, подбирайте свои аргументы.
Расскажите, что получит семья от покупки крема? Например, счастливую и довольную маму. Если есть дети, обязательно подсвечивайте ценность и для них. Когда женщина в ресурсе, хорошо всем членам семьи. Если мама чувствует дискомфорт и раздражение, ходит с недовольным лицом, то, скорее всего, всем домочадцам придется плохо. Супруг, приходя с работы, будет видеть кричащее дитя и издерганную маму, а не довольную жену и счастливого малыша. Глава семейства не сможет отдохнуть, а вынужден будет успокаивать ребенка, раздражаясь на жену. Ну что такое пять тысяч рублей для гармоничной и уютной атмосферы в доме?
Помимо прочего, не забывайте подчеркнуть ценность покупки и для себя.
Если до этого мы продавали идею мужу через его язык, чувства и эмоции, то пришло время сказать о собственных чувствах. Не требовать через «я хочу» или «мне надо», а продать идею через «я была бы…», «я чувствовала бы…». Это работает лучше любых ультиматумов! Например: «Я чувствовала бы себя самой счастливой/самой красивой/самой желанной, если бы ты купил мне этот крем». «Я была бы так тебе благодарна». Покажите свои чувства и эмоции, а лучше расскажите о своих переживаниях: «Я чувствую себя некрасивой/нежеланной/не любимой, когда ты отказываешься мне в покупке». Немного манипуляций нашим любимым мужчинам не повредит.
Отработка возражений
Аргументируйте, почему та или иная покупка выгодна для семьи.
Если хотите купить дорогой уходовый крем, не ставьте супруга перед фактом. Скорее всего он ответит отказом и предложит подобрать уход по более низкой цене. Вместо этого объясните, на сколько месяцев хватит крема, и сколько будет стоить каждый месяц его использования. Наверняка получится вполне посильная сумма, которая не станет угрозой семейному бюджету.
Для усиления аргумента дайте отсылку к тратам супруга, например, на парикмахера (а если не только на парикмахера, то это очень на руку!), поверьте, сумма будет идентична, если не больше.
Эти правила продаж помогают снизить конфликтность внутри семьи. Когда мы доносим ценность своих идей, желаний и покупок до супруга, то начинаем разговаривать с ним на одном языке. В семье становится меньше ссор, больше понимания. И кто знает, возможно, случится меньше разводов по причинам «заела бытовуха» или «не сошлись характерами».
Фото: свободные интернет-источники
